Una de las preguntas más comunes que recibo de prospectos clientes de Trend es: «¿Cómo me ayudarán las Relaciones Públicas a vender más?» Y es una pregunta válida, ya que todos queremos ver un retorno tangible y cuantificable en nuestros esfuerzos de comunicación. Sin embargo, la respuesta no es tan directa como algunos esperarían. Aunque el PR no tiene como objetivo principal la venta directa, sí crea las condiciones necesarias para que las ventas ocurran de manera más eficiente y orgánica. De eso comenté un poco en una columna de opinión publicada en Mercado Negro hace poco tiempo.
¿Te imaginas sentarte en un restaurante y disfrutar de una cena espectacular sin pensar en todo lo que sucedió detrás de escena? Desde la selección de los ingredientes hasta la técnica de cocción, todo el proceso influye en tu experiencia, aunque lo único que te importe como comensal sea el delicioso resultado. El PR funciona de manera similar: no «vende», pero crea unas bases necesarias para que las ventas sucedan.
Primero, comprendamos las relaciones Públicas 💡
PR: más allá de las ventas directas 📈
Para saber si el PR tiene algún papel en las ventas de una empresa, primero tenemos que desglosar lo que las relaciones públicas realmente hacen. El PR nunca será publicidad directa, sino una forma de comunicación que busca generar confianza, visibilidad y una buena reputación para la marca. En lugar de empujar a los consumidores a comprar, el PR atrae a los consumidores y otros stakeholders al construir y mantener una imagen positiva en la mente del público.
Primero, las Relaciones Públicas se alinean con los objetivos organizacionales y con las necesidades y expectativas de sus públicos de interés. Luego, a través de diversas estrategias y tácticas como artículos, menciones en medios de comunicación, colaboraciones con influencers, eventos, free press y relacionamiento con stakeholders, aumentan estratégicamente la exposición de la marca y solidifican su presencia en la mente del consumidor. Esto crea un entorno en el que, cuando el consumidor finalmente está listo para tomar una decisión de compra, gracias a la publicidad y marketing, la marca ya tiene un lugar favorable en su mente.
Generar confianza y credibilidad 🤝
Uno de los mayores activos del PR es su capacidad para generar confianza y credibilidad. En el caso del free press, una herramienta del PR, cuando un medio de comunicación confiable menciona positivamente a una marca, los consumidores tienden a percibirla como más fiable que el contenido publicitario. Lo mismo sucede cuando un líder de opinión o un influencer respalda un producto o servicio de forma orgánica.
En este sentido, las Relaciones Públicas actúan como un puente que ayuda a disipar las dudas del consumidor. Por ejemplo, un artículo en un medio reconocido que explique a través de un caso o un análisis los valores y la misión de una marca, puede ser más convincente que un anuncio pagado. Con frecuencia, las personas confiamos más en las recomendaciones de terceros y pares que en la publicidad directa, y eso es lo que le da al PR su ventaja para generar conversiones indirectas.
Aumentar la visibilidad para facilitar ventas 🔎
El PR también juega un papel crucial en aumentar la visibilidad de la marca. Ya sea a través de eventos, cobertura mediática o colaboraciones con influencers, el PR amplía el alcance de una marca y la pone frente a nuevas audiencias, manteniéndola siempre vigente.
Imagina que una marca de tecnología realiza una colaboración con un creador de contenidos reconocido en el mundo de la sostenibilidad. Además de visibilidad, esta colaboración atrae a un público más comprometido que probablemente se interese en la marca. A largo plazo, esa visibilidad se puede traducir en más tráfico hacia su sitio web, más consultas y, finalmente, más ventas.
El PR como educador del consumidor 📚
Muchas veces, los consumidores no compran porque no entienden completamente un producto o servicio. Aquí es donde el PR se convierte en una herramienta esencial para educar al consumidor y disipar sus dudas. En Trend, hemos hecho numerosas campañas de PR para empresas de e-commerce y fintechs, por ejemplo; sectores que requieren mucha educación e información de cara al público, porque aún existe desconocimiento y desconfianza en el sector.
Por otro lado, el PR tiene la capacidad de crear contenido educativo que ayuda a los consumidores a comprender mejor cómo un producto o servicio puede satisfacer sus necesidades. De esa forma, se eliminan las barreras de compra y mejora la relación entre la marca y el consumidor, lo que aumenta la posibilidad de una venta futura.
Un ejemplo claro de esto son las notas de prensa que explican en detalle las características de un nuevo producto o servicio y cómo usarlo o aprovecharlo, a través de un contenido utilitario con un formato “how to”. Estas notas pueden convertirse en artículos en medios confiables, lo que da a los consumidores la información que necesitan para tomar una decisión de compra informada.
Posicionamiento de producto: el PR diferencia ✅
El PR también ayuda a posicionar los productos de una manera que los diferencie de sus competidores. En un mercado saturado de información y estímulos publicitarios, donde los consumidores tienen múltiples opciones, destacar el impacto o los beneficios únicos de un producto a través de narrativas que realmente conecten puede ser la clave para influir en la decisión de compra.
Un ejemplo de esto es cómo una marca de cosméticos puede posicionar un producto como «orgánico y amigable con el medio ambiente» a través de artículos en espacios de sostenibilidad o colaboraciones con influencers alineados con este tema. Este tipo de cobertura no solo resalta las características del producto, sino que también lo posiciona como la mejor opción para un consumidor consciente del medio ambiente.
Es importante recalcar que cualquier posicionamiento de producto o servicio debe estar respaldado por acciones y datos reales; es decir, si el producto se va a comunicar como sostenible, debe estar respaldado por acciones, certificaciones y cumplimiento de normativas que así lo demuestren. De lo contrario, hay un grave riesgo en la credibilidad y reputación de la marca que lo produce.
El PR y su impacto en el free press 📰
Obtener cobertura editorial en los medios, lo que llamamos free press, es una de las formas más poderosas en las que el PR puede influir en las ventas. Una mención positiva en un medio influyente, ya sea generalista o especializado, tiene el doble de impacto porque es percibida como una recomendación desinteresada realizada por un tercero (periodista).
Algunas marcas creen que el free press es simplemente suerte o tener amigos periodistas, pero en realidad es el resultado de una estrategia de PR bien ejecutada. Para conseguir free press, necesitas tener contenido muy valioso, relevante y pertinente tanto para el medio de comunicación como para sus audiencias. Además, la construcción de relaciones sólidas con los medios es fundamental para lograrlo. Estas buenas relaciones con la prensa se construyen a través del tiempo y de la provisión de información creada con criterios periodísticos, en línea con la coyuntura local de la marca y vinculada a los intereses de la audiencia del medio de comunicación.
Control y límites de influencia del PR en las noticias 📢
Aquí es donde la realidad entra en juego. A diferencia de una publicidad pagada, donde la empresa tiene el control total sobre el contenido a publicar, la fecha y formato (siempre adecuándose a los criterios del medio de comunicación en donde publica), el free press de las Relaciones Públicas no puede nunca garantizar el control total sobre lo que se publica. Los medios de comunicación tienen la libertad de adaptar el contenido para alinearlo con su línea editorial y “meter tijera” a todo lo que consideren publicitario, no periodístico o no valioso, lo que significa que una marca solo puede influir hasta cierto punto. El cliente puede proporcionar información, pero debe entender que, una vez en manos de los periodistas, el control sobre la narrativa se reduce. Pero tengan tranquilidad, la función de una buena agencia de PR es construir una narrativa que realmente sea interesante y aporte valor a las audiencias del medio, siempre con criterios periodísticos por encima de cualquier enfoque publicitario. El PR provee de buena información y buenos voceros especialistas a los medios, contribuyendo con su labor informativa a través de contenidos que una marca u organización pueden generar.
Ojo: si trabajas en PR y un cliente pide control sobre el titular, fecha de publicación, formato, imágenes o hasta backlinks, allí tienes una red flag bastante grande. Toca hacer un poco de docencia y educar a los clientes que no saben diferenciar entre relaciones públicas y PR. Y bueno, si se pone terco, mándalo con el área comercial del medio, para que evalúe qué estrategia le sale más rentable, finalmente. En este mismo escenario, nunca permitas que un cliente menosprecie el trabajo de las Relaciones Públicas, porque no puedes satisfacer esos deseos de control. ¡A esos, mejor dejarlos ir!
En resumen: el PR no vende, pero sí vende 😬
Espero que este post les haya ayudado a comprender que aunque el PR no tiene como objetivo la venta directa, sí construye las bases para que las ventas ocurran. Esto último es responsabilidad de las áreas de mercadeo y publicidad, pero las Relaciones Públicas las acompañan y complementen muy bien.
A través de la generación de confianza, visibilidad, posicionamiento y educación del consumidor, el PR crea un entorno donde los consumidores se sienten seguros de tomar decisiones de compra informadas. Recuerda el famoso costumer journey y dónde puedes ubicar a las relaciones públicas en todos esos momentos antes, durante y después de la compra.
Para terminar, si estás buscando fortalecer tu visibilidad y mejorar la percepción de tu marca, una agencia de PR como Trend puede ser tu mejor aliada, con alcance en toda hispanoamérica y España. Juntos podemos desarrollar una estrategia que no solo mejore tu reputación, sino que también ayude a impulsar tus ventas de manera orgánica, efectiva y creíble, sobre todo.
¡Mándame un mensaje y conversemos!
